在電商沖擊與市場競爭白熱化的今天,供銷社這一傳統(tǒng)商業(yè)形態(tài)是否仍具備商戰(zhàn)能力?我們實地走訪了北京、上海、廣州、深圳四座一線城市的供銷社母嬰用品銷售網(wǎng)點,從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格策略、服務(wù)體驗和渠道優(yōu)勢四個維度展開調(diào)研。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面,供銷社普遍采取差異化定位——避開與大型連鎖母嬰店的正面競爭,聚焦中低端市場。北京海淀區(qū)某供銷社的貨架上,國產(chǎn)奶粉、尿不濕占據(jù)主導(dǎo),價格區(qū)間集中在50-200元;上海黃浦區(qū)供銷社則引入地方特色母嬰產(chǎn)品,如草本嬰兒沐浴露、手工棉質(zhì)抱被等,形成獨特賣點。
價格策略顯現(xiàn)出供銷社的「接地氣」特質(zhì)。廣州越秀區(qū)供銷社推出「社員專享價」,奶粉價格較電商平臺低10%-15%;深圳羅湖區(qū)供銷社通過直采模式削減中間成本,紙尿褲單片價格較連鎖母嬰店低0.3-0.5元。這種「薄利多銷」策略在社區(qū)老年顧客群體中尤為見效。
服務(wù)體驗則暴露出供銷社的轉(zhuǎn)型困境。除上海部分網(wǎng)點提供免費育兒咨詢外,多數(shù)供銷社仍停留在「柜臺式銷售」模式。北京通州區(qū)某供銷社店員坦言:「年輕媽媽更傾向一站式購物環(huán)境,我們正在試點增設(shè)哺乳室和兒童游樂區(qū)。」
值得關(guān)注的是供銷社的渠道縱深優(yōu)勢。在配送體系上,四城市供銷社均保留著農(nóng)村網(wǎng)點,通過「城區(qū)展示+鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送」模式覆蓋城鄉(xiāng)結(jié)合部市場。深圳供銷社更與本地農(nóng)場合作推出「有機蔬菜+輔食」組合套餐,開拓差異化消費場景。
調(diào)研發(fā)現(xiàn),供銷社的商戰(zhàn)能力呈現(xiàn)「地域分化」特征:北京供銷社依托政策資源保持穩(wěn)定客源;上海供銷社嘗試跨界合作提升體驗;廣州供銷社憑借價格優(yōu)勢守住基本盤;深圳供銷社則積極探索新零售轉(zhuǎn)型。盡管在數(shù)字化營銷、場景營造等方面仍存短板,但其在特定區(qū)域和市場層級的生存韌性不容小覷。
供銷社若能將政策優(yōu)勢與市場化運營更好結(jié)合,在母嬰領(lǐng)域或可開辟出區(qū)別于電商平臺與連鎖專賣店的第三條賽道。